Studije Slučaja

Problem:
Klijent se suočio s velikim izazovom u regrutaciji i obuci agenata zbog specifične vrste usluge koju je prodavao i nemilosrdne konkurencije koja je bila veca.Potreban je bio veci broj obucenih agenata za prodaju.

Rešenje:
Razvili smo ciljanu strategiju regrutacije i selekcije kadrova, uz paralelnu obuku kandidata kroz unapred pripremljene profesionalne prodajne skripte i komplet novom ponudom. Fokusirali smo se na praktičan rad, simulacije prodaje i individualan pristup svakom agentu.

Rezultat:
Za 60 dana, uspeli smo da broj agenata poraste sa 3 na 11. Svi novozaposleni agenti su prošli obuku i bili potpuno spremni za ovu vrstu prodaje, sa jasno definisanim ciljevima i

tehnikama koje su odmah dale rezultate kao i novu efikasnu prodajnu skriptu.

Problem:
Klijent je prepoznao da ima kapacitet za veći obim prodaje, ali prodajni rezultati su stagnirali. Analizom je ustanovljeno da su glavni problemi ležali u lošoj strukturi prodajnog dijaloga, nedovoljno jasnim koracima u komunikaciji sa potencijalnim kupcima, kao i u neujednačenom pristupu prodavaca. Prodajni tim nije imao jasno definisane smernice niti strategiju usmerenu ka vecoj konverziji.

Rešenje:
Kroz našu saradnju razvili smo potpuno novu prodajnu strategiju, optimizovali novi tok prodaje i definisali jasne faze u prodajnom procesu. Svi prodavci su prošli intenzivnu obuku sa fokusom na praktične primere, profesionalne prodajne dijaloge .Primenili smo potpuno nov pristup uz nadogradnju na prodajni kanal. Posebna pažnja posvećena je usklađivanju tima i praćenju

individualnog učinka.

Rezultat:
Za samo 30 dana, broj uspešno prodatih paketa povećao se sa prosečnih 30–36 dnevno na čak 78 prodaja dnevno. Grupa od 11 prodavaca postigla je stabilnu i merljivu efikasnost, a klijent je dobio skalabilan prodajni model koji se može lako primenjivati i na nove timove.

Problem

Domaća IT firma specijalizovana za cloud softverska rešenja želela je da proširi svoje poslovanje na tržište Srbije. Iako je imala razvijen i dokazan proizvod u zemljama van Srbije, suočila se s nizom prepreka prilikom pokušaja da plasira svoju uslugu domaćim korisnicima.

Firma nije bila dovoljno prepoznata na lokalnom tržištu, a potencijalni kupci nisu u potpunosti razumeli prednosti same usluge i proizvoda. Digitalne kampanje putem Google-a i društvenih mreža davale su slabe rezultate, sa malo konkretnih upita. Dodatno, način prodaje i prezentacije proizvoda bio je suviše tehnički i komplikovan za mala i srednja preduzeća u Srbiji, kojima je jednostavnost često važnija od tehničkih karakteristika. Firma nije imala lokalni prodajni tim, niti uvid u navike, prioritete i ponašanje potencijalnih klijenata, što je dodatno otežavalo njihovo pozicioniranje na tržištu.

Rešenje

Nakon što su nam se obratili za pomoć, započeli smo saradnju sa jasnim ciljem – da prilagodimo  prodajnu strategiju i pozicioniramo proizvod na pravi način za domaće tržište. Prvi korak bio je detaljna analiza konkurencije i potreba ciljne grupe. Identifikovali smo najperspektivnije segmente tržišta koje bi mogle imati koristi od ove usluge, a zatim smo lokalizovali kompletnu ponudu – kako vizuelno, tako i komunikacijski.

Uz to, sproveli smo internu obuku agenata, pripremili efikasne skripte za komunikaciju i razvili kombinaciju aktivnih i pasivnih prodajnih kanala. U ovom slučaju, fokus je bio isključivo na aktivnom prodajnom kanalu, jer on donosi najbrže i najmerljivije rezultate.

Nakon pripreme, pokrenuli smo direktnu prodajnu kampanju, koristeći kombinaciju hladnih poziva, e-mail outreach-a i direktnog zakazivanja sastanaka sa vlasnicima i direktorima firmi kojima je ovaj proizvod mogao rešiti konkretne probleme. Svaki kontakt je bio personalizovan, a ponuda prilagođena konkretnom tipu firme.

Rezultati

Već nakon  dva meseca saradnje, rezultati su bili vidljivi i merljivi. Zakazano je ukupno 59 direktnih ili online sastanaka sa donosiocima odluka u firmama širom Srbije, od kojih je 19 dovelo do konkretnih prodaja i potpisivanja ugovora. Najveći uspeh bila je saradnja sa renomiranom firmom iz Beograda, koja je potpisala ekskluzivni ugovor o daljoj distribuciji softverskog rešenja.

Pored finansijskih rezultata, značajno je porasla i prepoznatljivost firme na tržištu. Počeli su da dobijaju upite i putem preporuka – što ranije nije bio slučaj. Vlasnik firme istakao je da je ovo bio najbrži rast koji su zabeležili od osnivanja.